Vidéo d’explication des 5 clefs de la réussite de la relation client / prospect
Comment être efficace lorsque vous êtes en relation avec un client ou un prospect ?
Quelles sont les clefs de réussite d’une bonne relation ?
Voici, selon moi, les 5 clefs de la réussite de la relation client / prospect :
𝗟𝗮 𝟭𝗲̀𝗿𝗲 𝗰𝗹𝗲𝗳 : 👉 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗲𝘃𝗲𝘇 𝗲̂𝘁𝗿𝗲 𝗲𝘅𝗽𝗲𝗿𝘁 𝗱𝗲 𝘃𝗼𝘀 𝗽𝗿𝗼𝗱𝘂𝗶𝘁𝘀 𝗼𝘂 𝗱𝗲 𝘃𝗼𝘀 𝘀𝗲𝗿𝘃𝗶𝗰𝗲𝘀.
C'est peut être « bateau » comme pré-requis mais force est de constater que les commerciaux ne maitrisent pas toujours l'offre dans son intégralité. Et c'est une erreur ! Pour que votre interlocuteur se sente en confiance avec vous et que vous puissiez répondre à la totalité de ses besoins (même latents), il est primordial de connaitre parfaitement votre offre.
𝗟𝗮 𝟮𝗲̀𝗺𝗲 𝗰𝗹𝗲𝗳 : 👉 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗲𝘃𝗲𝘇 𝗮𝘃𝗼𝗶𝗿 𝘂𝗻 𝗮𝗿𝗴𝘂𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗶𝗿𝗲 𝗽𝗿𝗲́𝗽𝗮𝗿𝗲́ 𝗲𝘁 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗹𝗲𝘁
Avez vous un argumentaire solide ? Écrit ? Partagé par tous ?
Qu'est ce que vous avez de plus que les autres et qu'est ce que le client va retirer de votre offre pour qu'il soit conquis ?Toutes ces questions mènent à la création d'un argumentaire écrit qui servira votre 1ère clef de la réussite : la maitrise de vos produits ou de vos services.
𝗟𝗮 3𝗲̀𝗺𝗲 𝗰𝗹𝗲𝗳 : 👉 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗲𝘃𝗲𝘇 𝗽𝗼𝘀𝗲r 𝗹𝗲𝘀 𝗯𝗼𝗻𝗻𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗲𝘁 𝗽𝗿𝗼𝗽𝗼𝘀𝗲𝗿 𝗱𝗲𝘀 𝘀𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀
Un maximum de questions ouvertes pour connaitre les besoins de votre interlocuteur. Ce qui permettra d’adapter votre discours commercial et lui proposer des solutions à ses problématiques. Qu’est ce qu’attend le client selon vous ? Si vous ne le savez pas, préparez et posez les bonnes questions !
𝗟𝗮 𝟰𝗲̀𝗺𝗲 𝗰𝗹𝗲𝗳 : 👉 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗲𝘃𝗲𝘇 𝗽𝗿𝗲́𝗽𝗮𝗿𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗿𝗲́𝗽𝗼𝗻𝘀𝗲𝘀 𝗮𝘂𝘅 𝗼𝗯𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀
Rien de pire que de se retrouver en face d'un contact qui vous piège avec ses objections ! Avez vous répertorié toutes les objections que vous risquez de rencontrer ? Vous me direz, c'est souvent les mêmes : « c'est trop cher » ou encore « je n'ai pas le temps » lorsque vous êtes en prospection. Mais il y en a tellement d'autres ! Savez vous toujours quoi répondre ?
𝗟𝗮 𝟱𝗲̀𝗺𝗲 𝗰𝗹𝗲𝗳 : 👉 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗲𝘃𝗲𝘇 r𝗲𝘀𝘁𝗲𝗿 𝗱𝗮𝗻𝘀 𝗹𝗲 𝗽𝗮𝘆𝘀𝗮𝗴𝗲 𝗱𝗲 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗹𝗼𝗰𝘂𝘁𝗲𝘂𝗿
Malgré votre préparation technique et votre état d'esprit de vainqueur, le client ne sera peut être pas réceptif à votre offre. Surtout lorsque vous êtes en prospection. Ce n'est pas grave ! L'important est de rester dans son environnement et qu'il fasse appel à vous lors d'un prochain besoin. Proposez lui de le rappeler à un autre moment plus opportun pour lui. Laissez toujours une bonne image de vous.
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