Article conçu à partir de l’émission de Shido Podcast
Vous avez un rendez-vous commercial dans deux jours. Votre plan de préparation ? Relire vite le profil LinkedIn du client dans la voiture, juste avant d’entrer. On l’a tous fait au moins une fois. Et au fond, on sait tous que ça ne fonctionne pas vraiment.
La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a pas besoin d’y passer trois heures ni d’installer un logiciel compliqué pour changer la donne. Avec quelques astuces digitales simples et des outils que vous avez sûrement déjà sous la main, vous pouvez transformer un rendez-vous improvisé en rendez-vous préparé. Voici la méthode que j’applique, en 5 étapes.
1. La recherche LinkedIn ciblée : allez plus loin que la bio
Le réflexe classique, c’est de lire la bio de la personne. Son poste, son ancienneté, son parcours. C’est bien, mais c’est très insuffisant.
Ce qui fait vraiment la différence, c’est d’aller regarder trois choses en plus.
D’abord, les posts récents de votre interlocuteur. Qu’est-ce qu’il partage ? Qu’est-ce qui le préoccupe en ce moment ? Un post sur un recrutement difficile, une réorganisation, un nouvel outil qu’il teste, tout cela est une information précieuse.
Ensuite, les commentaires qu’il laisse chez les autres. C’est souvent là qu’on découvre le vrai positionnement de quelqu’un, bien plus que dans ses propres publications.
Enfin, les actualités de l’entreprise elle-même : un rachat, un recrutement massif, une levée de fonds, une réorganisation. Ces informations sont publiques et elles vous donnent des points d’accroche concrets.
Un exemple simple. Si la personne vient de poster sur la difficulté de recruter dans son secteur, vous avez une porte d’entrée toute trouvée pour parler organisation, productivité ou gain de temps. Vous n’arrivez plus en territoire inconnu, vous arrivez avec un fil pour démarrer la conversation.
2. Le brief express avec une IA
Deuxième astuce : utilisez une intelligence artificielle, ChatGPT, Claude, Gemini, peu importe laquelle, pour vous faire un brief rapide.
L’idée n’est pas de remplacer votre recherche, mais de la structurer et de vous faire gagner un temps fou. Au lieu de passer trente minutes à fouiller à droite et à gauche, vous demandez à l’IA une synthèse claire en deux minutes : l’activité de l’entreprise, son secteur, ses enjeux probables du moment.
Le prompt peut rester tout simple : « Fais-moi une fiche de synthèse sur telle entreprise, activité, actualités récentes, enjeux probables du secteur. »
Vous obtenez une base solide, vous la complétez avec vos recherches LinkedIn de l’astuce précédente, et vous arrivez avec une vraie vision d’ensemble, pas juste trois infos glanées au hasard.
3. La fiche prospect centralisée
Troisième astuce, et celle-là change vraiment la donne sur la durée : centraliser votre préparation dans une fiche prospect.
Le principe est simple. Vous notez qui est la personne, le contexte, les besoins supposés, les objections probables et l’objectif que vous vous fixez pour ce rendez-vous précis.
Reste à savoir où mettre tout ça. Deux options.
Si vous avez un CRM, HubSpot par exemple, c’est l’outil idéal. La fiche contact existe déjà, vous y ajoutez vos notes de préparation, et vous gardez sous la main l’historique de tous les échanges. Le suivi devient automatique d’un rendez-vous à l’autre : vous ne repartez jamais de zéro, et si vous travaillez en équipe, tout le monde voit la même chose. C’est un vrai gain de cohérence commerciale.
Si vous n’avez pas encore de CRM, pas de panique. Une simple page Notion à cinq champs fait très bien l’affaire en attendant. L’important, ce n’est pas l’outil, c’est d’avoir un endroit unique où tout se retrouve, plutôt que des notes dispersées entre vos mails, un carnet et votre mémoire.
4. Préparez vos questions, pas votre discours
Quatrième astuce, et c’est peut-être la plus importante : préparez vos questions, pas votre discours.
L’erreur classique, c’est de répéter dans sa tête ce qu’on va dire, son pitch, son argumentaire. Sauf que le rendez-vous le plus efficace, c’est celui où c’est le client qui parle le plus.
La vraie préparation digitale consiste donc à préparer trois à cinq questions ouvertes sur le client, basées sur tout ce que vous avez trouvé en amont, LinkedIn, site web, actualités. Notez-les directement dans votre appli de notes ou dans Todoist, accrochées à votre tâche « Rendez-vous client untel ».
Le jour J, vous n’avez plus à réfléchir à quoi demander. Vos questions sont sous les yeux, et vous vous concentrez entièrement sur l’écoute des réponses.
5. Calez la logistique, et surtout automatisez le rappel
Cinquième et dernière astuce, en deux temps.
D’abord, arrêtez les allers-retours de mails interminables pour fixer une heure. Utilisez un outil de planification comme Vyte ou Calendly. Vous envoyez un lien, la personne choisit son créneau dans vos disponibilités, et c’est réglé en trente secondes. Au-delà du temps gagné, vous envoyez un signal : vous donnez déjà une image organisée de vous, avant même le premier mot.
Mais la vraie astuce, celle qu’on oublie trop souvent, c’est le rappel avant le rendez-vous. Et j’insiste, c’est essentiel. Un rendez-vous en présentiel se rappelle un jour avant. Un rendez-vous en visio se rappelle trois à cinq heures avant, pas la veille, parce que les gens oublient vite un rendez-vous en ligne, beaucoup plus qu’un déplacement physique.
Ce rappel, ne le faites pas n’importe comment. Ne vous contentez pas d’un « petit rappel pour notre rendez-vous de demain ». Profitez-en pour donner encore plus envie au client de vous rencontrer : une info utile en lien avec ce que vous allez aborder, une question pour le préparer mentalement, ou même une astuce gratuite liée à son secteur. La personne arrive déjà engagée, presque impatiente, plutôt que par simple politesse.
Et pour ne plus y penser, automatisez ce rappel. Avec un CRM comme HubSpot, ou un outil comme Make ou Zapier, vous créez une séquence une bonne fois pour toutes : le mail part automatiquement au bon moment, avec le bon contenu, sans effort de mémoire.
Si l’automatisation n’est pas encore votre tasse de thé, je vous renvoie à l’épisode 18 de Shido Podcast, «Automatisation digitale : transformez vos tâches répétitives en gain de temps». Vous y trouverez de quoi démarrer simplement.
En résumé
Cinq astuces simples, concrètes, sans budget ni formation de trois jours, pour transformer votre prochain rendez-vous commercial en rendez-vous préparé plutôt qu’improvisé. Une recherche LinkedIn bien menée, un brief express avec une IA, une fiche prospect centralisée, des questions préparées et un rappel automatisé. Mises bout à bout, ces habitudes changent la perception de vos clients et votre efficacité commerciale sur la durée.
Pour aller plus loin, retrouvez cet épisode et bien d’autres de Shido Podcast, sur l’organisation, les outils digitaux, la productivité et le management.
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