Expert stratégie commerciale / prospection / outils digitaux
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Comment maintenir une organisation efficace entre présentiel et à distance ? Partie 3/3 : organisation efficace en externe – La prospection

J’ai choisi de prendre un angle de vue souvent questionné par les chefs d’entreprise ou les commerciaux : comment faire de la prospection à distance ?

La prospection à distance :

Lorsque vous faite de la prospection, la visio vous permet d’avoir un lien privilégié avec vos contacts. En effet, le simple fait de se voir, en plus de s’entendre, permet d’enrichir votre relation. Vous pouvez voir en direct les réactions et adapter votre discours si vous voyez que vos propos ne sont pas compris.

Questionner, accélérer, ralentir, … Bref, le fait d’avoir un feedback visuel, que vous ne pouvez pas avoir au téléphone, vous en dit bien plus sur la relation avec votre interlocuteur.

Et puis ça met une dimension plus humaine dans votre relation ! Un jour, je me suis retrouvé avec une cliente pour animer une journée avec ses équipes. Nous ne nous étions vu qu’en visio et c’était la première fois que l’on se rencontrait physiquement. Lorsqu’elle m’a vu pour la première fois, elle m’a dit « bonjour Raphaël » et m’a fait la bise comme si on se connaissait depuis longtemps ! Et c’était très naturel ! C’est très souvent la réaction de mes clients qui me disent après coup, « c’est chouette la visio, on a l’impression de se connaître déjà ». Bon après, la 2ème réaction a été de me dire, je te voyais plus petit ! La visio peut altérer un peu la réalité…

Ce que je conseille à mes clients, c’est de privilégier un contact régulier et informel pour avoir des nouvelles, savoir où en sont leurs prospects, leurs clients, leurs fournisseurs, leurs partenaires, … Vous pouvez les tenir informé des nouvelles infos ou nouveaux produits de votre entreprise ou comment vous gérez les mesures sanitaires avec vos clients mais aussi vos collaborateurs.

La posture à avoir en visio :

Attention tout de même à votre posture en visio :

  • Il faut soigner sa posture: l’attention que vous donnez à votre interlocuteur, le regard, votre sourire, votre voix et son débit et votre tenue vestimentaire.
  • Il faut soigner l’endroit où vous faite votre visio : c’est la même chose que lorsque vous recevez un client, vous ne le recevez pas dans un couloir ou dans la salle d’archives ! 

Quel outil de visio choisir ?

Et si vous ne deviez retenir qu’un outil de visio le plus simple du monde pour être rejoint par un client ou fournisseur : Whereby.

Il vous suffit de créer une salle de réunion virtuelle et d’inviter jusqu’à 3 personnes à vous rejoindre. Sans avoir de compte à créer et sans avoir à débourser un centime !

Il existe d’autres outils de Visio : Zoom (que tout le monde connait maintenant depuis le confinement), 8×8, Google Meet, Microsoft Teams, …

Cet article fait partie d’une série de 3 articles qui suivent le webinaire que j’ai eu le plaisir d’animer et organisé par le Quai Alpha le 28 mai 2020.

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