C'est peut être « bateau » comme pré-requis mais force est de constater que les commerciaux ne maitrisent pas toujours l'offre dans son intégralité. Et c'est une erreur ! Pour que votre interlocuteur se sente en confiance avec vous et que vous puissiez répondre à la totalité de ses besoins (même latents), il est primordial de connaitre parfaitement votre offre.
Avez vous un argumentaire solide ? Écrit ? Partagé par tous ? Qu'est ce que vous avez de plus que les autres et qu'est ce que le client va retirer de votre offre pour qu'il soit conquis ?Toutes ces questions mènent à la création d'un argumentaire écrit qui servira votre 1ère clef de la réussite : la maitrise de vos produits ou de vos services.
Un maximum de questions ouvertes pour connaitre les besoins de votre interlocuteur. Ce qui permettra d’adapter votre discours commercial et lui proposer des solutions à ses problématiques. Qu’est ce qu’attend le client selon vous ? Si vous ne le savez pas, préparez et posez les bonnes questions !
Rien de pire que de se retrouver en face d'un contact qui vous piège avec ses objections ! Avez vous répertorié toutes les objections que vous risquez de rencontrer ? Vous me direz, c'est souvent les mêmes : « c'est trop cher » ou encore « je n'ai pas le temps » lorsque vous êtes en prospection. Mais il y en a tellement d'autres ! Savez vous toujours quoi répondre ?
Malgré votre préparation technique et votre état d'esprit de vainqueur, le client ne sera peut être pas réceptif à votre offre. Surtout lorsque vous êtes en prospection. Ce n'est pas grave ! L'important est de rester dans son environnement et qu'il fasse appel à vous lors d'un prochain besoin. Proposez lui de le rappeler à un autre moment plus opportun pour lui. Laissez toujours une bonne image de vous.
La mise en avant de notre marque n’est pas essentiellement réservée à votre service commercial. Tous les collaborateurs de votre entreprise doivent […]